中国出版在线（BOOKICP）讯：选择合适的回款模式，加强客户管理，构建一个一体化的信息化平台，都是书业企业回款管理中的重点。

　　在企业的运作中，我们往往把重点推动、核心打造的工作，如渠道建设、销售能力、产品研发、市场推广、战略能力等称为企业的核心竞争力，这些都是非常重要的。但我们认为，企业的现金流能力更重要。

　　“纸张危机”引发资金流危机

　　自2007年春季开始，由于国家对造纸企业的整顿，大批不达标的小型造纸厂关闭；随着秋季教材、教辅的上市，纸张供应陡然紧张，纸张价格一路飙升，内地图书市场出现了现款买纸、排队买纸的“景观”。

　　现金流问题不是一个新问题，只是原来行业利润高的时候，现金流问题被掩盖了。因此，当这场“纸张危机”，逐渐演变成行业资金链危机，纸张紧缺、纸价高涨、无钱买纸、有钱排队买纸，出版机构多年与纸厂、印厂形成的“铁关系”，一夜之间变得脆弱和“无情”。在市场销售高峰期，纷纷出现大面积、长时间断货，给市场造成了重创，在客户中出现严重诚信危机的问题，甚至部分地区的“教材课前到书”亦受到冲击。但是，它的爆发也带来了我们对书业整体状态的反思。

　　在书业健康发展的各个环节中，资金流比物流、信息流更敏感、更易触动业界的神经，而回款更是书业上中下游都无法回避的“重中之重”。随着民营书业的快速发展，渠道销售不畅、退货量大、回款滞后、成本越来越高而利润越来越低等问题逐步显现并制约着行业的发展。回款问题已经成为图书业经营发展中遇到的最棘手的问题之一，已经全面影响到上中下游；影响到整个出版产业的良性发展。

　　回款的现状

　　做企业，资金链是企业生存、发展的生命线。发货不等于销售，“卖出去”也不等于销售，只有客户的货款到账，企业的现金流才能形成有效的循环,才能真正实现效益、规模，才能生存，才能发展壮大。而书业的回款现状如何呢？

　　上游总发商

　　目前上游总发商与印刷厂、纸厂的“交易规则”在一夜之间被动地完成了转型，完全实现现款交易，而且要不断面对价格上涨和成本提升的压力。另一方面，业内长期形成的“赊销制”令上游总发商苦不堪言。

　　少部分有实力的上游总发商由于产品畅销、运作有力，对下游代理网络影响较大，并依靠多年的资金积累基本保持了资金链的正常运转，但是企业自身的成本投入明显增大，投入产出比明显降低；大部分总发商因回款乏力而步履维艰、捉襟见肘，在频频降价仍难影响回款的局面下，只能抛开二级代理商，以更大的让利与终端的书店、书商直接进行现款交易，以缓解资金的压力，勉强维持。

　　中游批发商

　　大部分批发商目前都是上边拖欠着出版商、总发商，下边被零售书店拖欠着。小部分有实力的批发商经过调整，对下游的风险控制得相对较好，但也只能保证对“重点上游总发商”的回款。因此迫于利润的降低和回款的压力，总发商主动走“下游”。其间大部分中游批发商逐渐被“区域化”、“边缘化”。由于行业规则、诚信的缺乏，出现了恶意拖欠上游书商货款的现象，或者资金挪用转而将精力投向其他产业；每年都有因经营不善等原因转型或倒闭的，市场环境进一步恶化。

　　下游零售书店

　　面对目前书业的竞争环境，盗版书、特价书的充斥，新华书店、民营大书城、网络书店的各自打折，持续攀升的房租，高昂的税收，人力成本的上升，下游书店生存更加艰难，利润相当微薄。部分零售书店即使有资金也会越过“二级批发商”，直接从总发商处进货，以获取较大的利润。这使行业秩序更加混乱。

　　以上的情况，折射出行业很多的问题，如行业规范亟待建立、市场体制急需变革，行业诚信严重缺失，管理手段严重落后，市场主体素质提升迫在眉睫等。

　　回款的模式选择

　　回款模式没有好坏之分，适合的、有效的就是最好的。科学的回款模式是与市场发展阶段、与企业自身的经营状况相匹配的。

　　回款模式的设计要处理好回款与销售、回款与赢利、回款与库存、回款与管理等多个问题。此外，回款模式的设计还必须颠覆传统的“赊销制”。长期的“赊销制”对行业公平交易没有任何益处，使很多上游总发商资金链出现问题。在目前的状况之下，我们要重视赢利，重视现金流，重视风险控制。

　　我们强调这些内容，并不是极端地强调现款模式，转嫁资金风险，而是在积极地探索并建立一种新的客户合作与交易模式。